建发酒业传统酒商的生存之道

    2016年，建发酒业运营进口葡萄酒进入第十个年头，这十年间，中国进口葡萄酒市场发生了巨大的变化，进口葡萄酒从原来小众场所的“高冷艳”到如今寻常人家的“小确幸”，大众消费日渐成为这一市场的主流。同时，酒类行业又面临向移动互联网“新大陆”的世纪大迁徙，许多酒企纷纷尝试转型、跨界，一批以电商为代表的新酒商崛起。面临行业外环境变化和行业内自身调整的内外夹击，作为在中国进口葡萄酒领域打拼十年的传统酒商，建发酒业与合作伙伴选择了“渠道精耕下的品牌运营”——一条适应传统酒商的生存之路。

    建立消费者认知、认可、信赖、忠诚的进口葡萄酒品牌，才是突破困境的根本之道。

    十年前，老百姓喝着国产酒，就知道拉菲，十年后，人们喝着各国葡萄酒，却还只知道拉菲。显然，进口葡萄酒在中国至今依然品牌多如牛毛，却并未涌现过超级品牌。大众消费者面对价格一二十到一两千的进口葡萄酒，“想说爱你不容易”。打造进口葡萄酒大品牌成为进口商和经销商们存亡的关键。一个值得信赖的品牌，首先品质必须是优秀的，再者，能做到一个电话、一个按键、几步路轻松到手。手握品质牌，占领渠道制高点才是酒商们赢得品牌战的筹码。 然而，更多同行选择的是以低价换取市场份额的策略，也有品牌一夜爆红，却也只是昙花一现。

     那么，多年来兢兢业业拓渠道，如今还在孤独突围的传统酒商们，该是他们摩拳擦掌重新出击的时候了！建发酒业拥有十年进口酒品牌经验，拥有稳定可靠的上游厂商，合作默契、分布广密的下游渠道商，拥有巨大潜力的产品品牌，大局之下建发酒业摒弃无谓的概念炒作和自杀式的低价竞争，回归消费品营销的根本——即通过建立消费者认知认可的产品品牌，让建发酒业的优质葡萄酒成为大众消费的首选。2015年，“渠道精耕下的品牌运营”战略顺势而出。

   2016年建发酒业品牌格局（部分品牌）

    建发酒业自2006年与Castel合作玛茜品牌运营起，就开启进口葡萄酒的运营之路。建发酒业选择的都是各酒产国的大品牌，产品品质毋庸置疑。2014年，玛茜（Roche Mazet）美露红葡萄酒以3740万瓶的销量，在全法国各商超市场非起泡葡萄酒中稳居第一，在法国是家喻户晓的品牌（ 《Rayon Boissons》官方公布数据）。红蔓庄园（Tarapacá）2015年横扫 DECANTER, CMB, IWC各大比赛金银奖。嘉露家族庄园 (Gallo Family Vineyards)在英国及德国，嘉露家族庄园均是美国葡萄酒中排名第一的品牌。还有葡金、皇家花园、甘恰、黑塔等等都已经成为建发酒业营销区域的明星品牌。但在初入中国市场时，因为缺乏品牌的国内知名度，对于国内消费者而言，它们和其它葡萄酒品牌一样仍然都是“杂牌”。这一手好牌该如何打？

    将资源集中投放到核心品牌的建设上，与核心客户一起，共同打造核心市场。

    2015年，建发酒业确立以玛茜为代表的核心品牌，这些品牌已经在局部市场站稳了脚跟，与其它竞品相比，已居于有利的先发位置。但是要想成就全国知名品牌不可一蹴而就。事实证明，光靠媒体宣传是建立不了品牌的，只有做到渠道精耕下的品牌落地，才能真真实实让消费者触摸到产品，进而，消费产品的品牌和文化。

    无论是与传统酒商、还是基于互联网的新型酒商相比，遍及全国各市县的线下销售网络和分布在全国各省区主要地市的业务团队是建发酒业最大的优势。建发酒业将充分发挥自己这方面的优势，在配合并协助客户做好传统渠道精耕的同时，利用传统渠道载体，做好产品品牌的宣传展示，争取在全国80多个区域业务单位（分区）中都能打造出一个至少以地市为单位的知名品牌，并将所在地市建成公司的区域根据地。达成这一阶段性目标后，逐渐形成区域联动，并在条件成熟时，由点及面，建立起一个具有全国知名度和市场呈现度的产品品牌。

    这一目标需要同建发酒业的核心经销商客户们一起努力达成。建立一个覆盖全渠道的高效营销网络是区域经销商最大的作用，这使消费者能通过最便捷的途径接触到、购买到目标产品。所以，在建立品牌的过程中，核心经销商客户的渠道精耕起到非常关键、甚至是决定性的作用。建发酒业愿意与经销商伙伴一起做好长期、细致、扎实的市场基础工作，特别是进行商超、餐饮、酒行等渠道的精耕。

    用渠道打造品牌，用品牌巩固渠道，二者共生共存。建发酒业与经销商客户利益共同、命运共同，他们将一同把渠道品牌建设持续的、无止境的做下去。

2015年年中经销商大会会场

    打造具有建发酒业特色的“+互联网”

    在做好渠道精耕下的品牌运作之外，建发酒业也不放弃对以传统及移动互联网为基础的新渠道、新营销模式的探索。

    “互联网+”概念让很多酒商希望通过“互联网+进口葡萄酒”来创立一个新的商业模式。但传统酒商的“基因”使得建发酒业认定应以原有的商业模式“+互联网”，坚持以线下的传统渠道、线下的合作伙伴为主，通过“+互联网传播”、“+互联网渠道”甚至“+互联网资本”来达到提高公司整体资源配置效率的目标。总之，不落地的电商没前途，机会将留给有强的渠道掌控力的酒商。

    具体操作上，2014年建发酒业已在天猫、京东、一号店、亚马逊等主流电商平台建立了建发酒业官方旗舰店，用于品牌的宣导及价格标杆的树立。2016年4月，嘉露家族庄园天猫旗舰店也将正式上线。

    此外，建发酒业积极在核心区域探索利用现代社交工具进行“圈层营销”，利用其传播力和快速反应力，增加客户粘性，聚集人气，互动交流。同时，我们调动原有线下资源协调配送、体验、服务等环节，做到线上线下相互协调，目前已取得不错的销售业绩。

    无论是“渠道精耕下的品牌运营”还是在互联网新渠道的探索，建发酒业一切的努力都在为品牌服务。当一个值得信赖的品牌让消费者熟知、认可并依赖，当一个好品牌不被竞品超越、不被市场淘汰，那么我们将看到品牌带来的巨大红利。这也是传统酒商与它的经销商伙伴活下去甚至活得更好的最好出路。