阚叔的创业经：坚持与死磕 资商也重要

   序："阚叔"日前在IDC中国首届“互联网+”产业创新企业100强论坛上分享了其在创业过程中从零到数百万用户的拓展之路，要坚持更要死磕。再告诉你个小秘密，除了EO(情商)、IQ(智商)、AQ(逆商)外，还要懂得拼CQ——“资商”！

 

    日前，IDC中国首届“互联网+”产业创新企业100强论坛在北京召开。从创业者到投资机构，来自各个行业的精英都在论坛上分享了自己的宝贵经验，并针对创业给出了许多实用建议。移动安全新锐企业梆梆安全创始人、CEO阚志刚博士也在论坛上分享了其在创业过程中从零开始的用户拓展之路。

    圈里的许多人都喜欢称呼阚志刚博士为“阚叔”，中年创业并取得了成功的阚叔，首先展示了梆梆安全的用户名单——密密麻麻，这不是炫耀，这是最为真实有力的证明。愿景目标是“保护智能生活”的梆梆安全，其主要覆盖用户群包括金融、互联网、IOT、政府、运营商这五大领域。

    曾经在融资初始阶段被投资人评价是“技术很牛、运营很烂、销售很烂”的梆梆安全，如今更是已经在准备拓展军队、教育、医疗等新的用户群体。那么成功是如何取得的呢？

    1：从垂直领域实现对行业的刺穿！

    在技术浪潮下，要发现其中的本质。移动互联网世界里，移动应用就是移动化的本质体现。所以，移动世界的核心安全问题之一就是移动应用安全。拥有强劲移动安全技术实力的梆梆安全，打造出了移动应用安全这柄利刃，并从这一垂直领域实现了对行业的全面刺穿！而梆梆安全选择的第一个主攻用户目标就是金融、运营商这两大最为重视安全的行业，“想打动他们必须要用实力说话”，而移动安全技术实力正是梆梆安全的最大优势。

    现在已经有上百家银行是梆梆安全的用户，其中就包括五大行之三。而在证券行业里，其中60%的公司都是梆梆安全的用户。今年初，财经公布了2015年度券商APP风云榜评选之安全性TOP10，而这前十证券商的APP应用都采用了梆梆安全的移动应用安全加固服务。

    面对逐渐落地的物联网领域，愈加领悟到移动应用安全本质的梆梆安全，已经甩开友商，成功在车联网安全方向迈出了坚实的第一步。未来，梆梆安全还将投入数亿资金于物联网安全研究，帮助用户保护其智能生活的安全。 

    梆梆安全的安全防护能力，正在借助移动应用延伸到更多安全防护维度、更多行业领域。

    2：没有干爹干妈者要死磕

    阚叔认为，没有“干爹、干妈”的创业企业要想实现稳定的用户拓展，需要记住两个词“坚持”和“死磕”。“用户拓展其实没有什么捷径可走”。

    创业企业首先要根据市场情况定位第一批客户，并拿下行业中最适合公司情况的客户。阚叔回忆道，在梆梆安全还很弱小的时候，“想要见到五大行的老总，完全没戏”。所以梆梆安全面向金融行业采取了农村包围城市的策略，先从城商行入手，进而做股份制银行，最后凭借实力与成绩征服了五大行业。

    “而基金公司与银行业不同，其有一种‘群羊效应’”，梆梆安全在第一家基金公司取得了成功之后，其他基金公司便纷纷跟进与梆梆安全展开合作。12306则是梆梆安全另外一个成功的典型客户，12306复杂的安全状况，使得梆梆安全累积了丰富的经验。

    3：技术牛，销售团队更要牛

    销售团队的能力直接影响着用户的拓展，梆梆安全采取了“大平台小分队，阿米巴式管理”的销售团队建设方法。阚叔提出，要让每个员工都以CEO的方式进行思考，实施有效的销售人才培养，权利完全下放到各个小分队，重赏之下果有勇者。

    “销售团队的建设也要做到与时俱进”，现在梆梆安全销售团队的建设已经历经了四代的演进与变化，实现了区域平台化、行业专业化。

    “移动应用安全的市场已经到来”，如今移动应用已经成为包含传统行业在内的企业业务的“必备项”，巨大的商机就在眼前。阚叔准备在不久的将来实现销售团队的裂变倍增，凭借梆梆安全强悍的技术实力及对移动安全领域深刻的领悟，从容应对友商竞争，并“一分为二，实现业绩的加倍”。

    4：创业道路之上还要有“资商”

    阚叔一直在思考如何有效的利用资本的力量，并提出两个词“资本觉悟”、“资商”。阚叔提出，要认识到资本的力量、资本的本质，有效的利用资本，不要惧怕资本。资本与创业企业的合作应该是1+1>2，而不会是杀鸡取卵。

    与情商等类似，面对资本市场创业者需要注重培养自己的“资商”，要拥有掌控资本的信心。同时，相信投资者也会在进行投资时将创业者的“资本觉悟”这类要素作为考核的标准之一。随着中国政府对网络安全重视程度的不断提升，中国的网络安全市场正在进入发展的最佳时代，此时资本方与创业者的合作更多的将是共赢。所以，加快提升“资本觉悟”、增强自己的“资商”吧！