找钢网王东：B2B创业 没有捷径

     在美国，2012-2013年，主流基金投资时，超过50%的钱都投在企业互联网上，“美国的企业互联网已经成为VC投资的热点，在中国相比较而言还需要多少时间产生这样一股热潮？ 

    6月28日，新京报“寻找中国创客”六月论坛在上海举行，本次论坛主题是“金融之都，重估创造的价值”。云启资本合伙人毛丞宇作为主持人，与找钢网创始人王东、冰鉴科技CEO顾凌云、群星金融CEO姚猛，共同探讨“B2B的上海新范式”。 

    问答 

    毛丞宇： 

    投资人看企业互联网投资，找团队是个挑战。一方面要找懂行业的人，还要找懂技术的人。因为企业互联网一方面要懂运营，同时还要以技术驱动带动整个产业和上下游的机会。对于B2B领域，创业公司在对待运营和技术上孰轻孰重？如何安排？ 

    王东： 

    找钢网的发展从运营切入，我们最主要的思考方式是要先获取客户，有大量的客户把订单委托给我们，我们通过一系列的服务给他们服务好，先有了大规模的客户，技术才有用武之地。 

    先从运营入手，对于我们这种大宗商品的B2B平台，在模式上更科学。 

    毛丞宇： 

    说到运营，主要还是找客户。你们一开始都是怎么说服和打动这些客户，让他们用你们的产品，把一个很复杂的模式推销给他们？ 

    姚猛： 

    根本上首先要创造的价值足够大，才可以达成这个效果。如果我可以明显降低供应商的融资成本，提高他的盈利能力，提高他的资金周转速度，核心企业也会获得非常大的收益，对方也自然会成为我们的客户。 

    王东： 

    做企业互联网服务是非常苦的。比如说我们刚开始创业的时候，首先要说服供应商，要把当前可售的库存表发给我们，告诉他我们可以帮他卖货。同时要告诉买家，你把订单委托给我，我帮你找到更好、更便宜的货。一开始，所有的客户反应就是“遇到了一个骗子，这个怎么可能？”觉得不可思议。 

    所有的B2B包括做企业服务的互联网公司，没有捷径，只有一家一家攻克客户。直到建立了一个丰富的供应商数据库，优化方式，更快地、更精准地帮买家找到货源。这个过程几乎没有任何捷径，所有想走捷径的B2B创业者基本上都失败了。 

    声音 

    在生态体系上，中国的企业互联网不成熟，产业结构和技术相对落后，但这也给企业互联网发展带来机遇。B2B行业的创业者，需要不断寻找新的痛点，用技术驱动带动产业升级。 

    在中国，还是有很多重领域、产品驱动结合运营驱动型的公司可以走得更远一点，有很多公司也在加大技术含量。以前说阿里是一个运营公司，现在它也是重技术公司。希望技术含量高的创业公司在国内越来越多。 

    ——云启资本合伙人毛丞宇 

    做企业互联网服务是非常苦，非常累的，一开始要经历一个很辛勤的积累过程。 

    大宗商品B2B平台的创业者，不要在积累客户的道路上找捷径。只有一家家攻克客户，在这个过程中丰富和完善自己的运营体系和技术体系，才能迎接一个接一个的阶梯式的爆发点。这里面有很多的技巧和商业方法，但是早期一定是非常艰苦和困难的。所有的B2B公司，不要在这里找捷径。 

    ——找钢网创始人王东 

   

 链接

    寻找中国创客 

    “找钢模式”创立者王东获年度大奖

    2015年12月16日，第二届世界互联网大会在浙江省乌镇拉开大幕，国家主席习近平出席大会并发表演讲。 

    同日，“寻找中国创客”颁奖活动在乌镇隆重举行。找钢网创始人王东因其在产业互联网领域做出的贡献，获得“2015年度中国创客”大奖。 

    “寻找中国创客”是由新京报社发起主办的大型创业报道及大赛活动，关注以“互联网+”为风口的青年创业热潮，聚焦以“互联网+”为方向的产品、技术、商业业态创新。此次评审委员会根据参赛创业公司的团队、成长性、创新力等指标，首先从数百家位企业创始人中评选出50位候选人进入网络决选阶段，再由网民选出25位创客进入复赛。 

    此外，新京报社邀请了著名企业家柳传志、王健林、俞敏洪、雷军、郭为、周鸿祎，以及著名创业投资人李开复、沈南鹏、徐小平、熊晓鸽等担任“中国创客导师”，为参与活动的创客项目“把脉”，并投票决选出“2015年度中国创客”。 

    在经过媒体、网友以及著名企业家和和投资人的层层评选，找钢网创始人兼CEO王东从众多对手中脱颖而出，当选为“2015年度中国创客”。 

    12月16日晚，中国著名企业家、投资家柳传志为找钢网创始人王东颁发了2015年度中国创客奖杯，并赞扬到：“王东真了不起”。 

    找钢网创始人兼CEO王东曾任大学教师，2012年初王东带领11人创始团队创立找钢网，志在给传统工业插上互联网的翅膀，简化钢贸供应链。 

    在王东看来，传统钢铁产业链“痛点”诸多。5年前，传统钢贸供应链中最多有八九个层级，分别是钢厂—多级代理商(包括代理商、库存商)—搬砖头户(俗称“黄牛”)—服务商—终端用钢企业，效率因繁复的环节而低下，利润因多级中间商存在被层层盘剥。 

    “这是一个庞大的长尾，面对层层中间贸易商，小买家只能被层层剥皮”，王东表示。于是，找钢网推出了免费撮合交易模式，聚集大量的中小买家打造出一个小型钢铁“淘宝”;随后，面对钢企巨大的去库存需求，找钢又着力打造“自营”板块，跳过N级代理商直接帮钢厂进行销售。 

    除电商平台外，找钢网还向客户提供各类衍生服务，包括仓库简加工一体化、物流、大数据及供应链金融等服务，有效的提升了客户体验，逐步形成钢铁全产业链电商平台。 

    截至目前，找钢网已与国内90余家钢厂展开了深度合作，在全国设立了22家分支结构，在武汉、长沙设立了研发中心。2015年，找钢网预计自营业务将达到1200万吨，撮合将达到3500万吨。 

    值得一提的是，随着找钢网的崛起，其开创的“撮合”+“自营”的模式，获得众多创业者和企业的追捧。目前，“找钢模式”的影响力已不仅局限于钢铁电商，其已被复制到众多大宗商品行业。我们看到在“大众创业、万众创新”的背景下，找塑料网、找铝网、找石油网、找化工网等相继出现，且在各自领域取得了阶段性的成功。此外，还有不少垂直电商对外明确表示，我们要打造某某领域的“找钢网”。 

    在经历了数年大浪淘沙式的涤荡与考验，王东创造出的“找钢模式”为大宗商品电商行业探索出一条有中国特色的新型“互联网+工业”之路。在保证传统产业稳定发展的前提下，为传统产业赢得更多产业结构升级的空间。