债全网： 信用销售模式的优劣分析

   何谓信用销售?是指企业通过分期付款或者延期付款、银行按揭、融资租赁和以租代售等方式向单位或个人销售产品或服务的信用交易方式。 

    信用销售模式是市场经济中商业信用销售的基本形态，是生产经营者及消费者之间的直接信用。在市场竞争激烈的背景下，信用销售是企业增加销量、抢占市场的有效手段，但同时也会使企业发生管理成本和坏账成本。不同的信用销售模式经过市场的检验，契合不同的销售需求而产生。不同的销售主体在权衡利润与成本的考量下，根据自身特点和利益需求，也相应采取不同的信用销售模式。 

    本文涉及的信用销售模式，主要有四种，分别是：分期付款、银行按揭、融资租赁和以租代售。对应的商品主要是大型机电产品，如工程机械、汽车等。 

    1、分期付款，是指买受人将其应付的总价款按照一定期限(至少三期)向出卖人支付的买卖形式。这种买卖形式的优势在于快速占领市场、累积客户资源及尽快回笼资金等方面。根据我国合同法第167条的规定，买受人逾期付款金额只有超过全部价款1/5时，出卖人才可以要求买受人支付全部价款或者解除合同。当逾期价款未达1/5时，出卖人只能要求买受人支付逾期价款及违约金。而且解除合同时，出卖人可以要求支付标的物使用费。因此，在买受人逾期价款未达1/5时又呈现经营严重恶化、无力挽回时，出卖人能否为了止损而要求解除合同，法律在此并未明确支持。另外，解除合同时的标的物使用费若参照租金标准认定，是否有损于企业的预期利益?这些都是分期付款买卖中，企业可能面临的风险或者劣势。 

    2、银行按揭，是指买受人以所购产品的所有权作为抵押，由银行先行支付购机款给企业，以后买受人则按月向银行支付本息。通常银行会要求企业同时就贷款本息提供保证担保。这种销售模式的优点是借助了银行系统较完备的信贷审查体系和资金实力，促使企业的销量上升和风险下降;在买受人违约时，还可以借助银行的公信地位展开谈判或者诉讼。但劣势也很明显，首先是银行信贷审查较严格，并非所有买受人都能通过，导致对销量提升影响受限;其次，若买受人经营不善甚至破产，企业不但毫无利润可言，还需承担向银行还本付息的保证责任。 

    3、融资租赁，是指融资公司对买受人所选定的某型号产品，进行以其融资为目的购买，然后再以收取租金为条件，将该产品中长期出租给该买受人使用。 融资租赁的主要特征是：由于工程机械的所有权只是融资公司为了控制买受人偿还租金的风险而采取的一种形式所有权，在合同结束时最终有可能转移给买受人，因此该产品的购买与否由买受人选择，维修保养也由买受人负责，融资公司只提供金融服务。通常融资公司也会要求企业同时就全部租金提供保证担保。这种销售模式的优劣与银行按揭模式相类似。 

    4、以租代售，是不规范的买卖形式，租与售之间是不可替代的法律关系。企业采用该种形式的意图在于完成产品的买卖，同时又保留所有权，一旦出现买受人违约则可以自身名义主张租金及其他违约责任。这种模式的优点在于适应了供需双方的交易目的，降低了对需方的资金要求，促进了交易的达成。但劣势也非常明显，虽然尚未出现以租代售合同被法院确认为无效的案例，但买卖关系转化为租赁关系的条件设定以及租金价格是否按市场价格认定等难点和盲区如何解决，目前尚不明朗。总体来讲，以租代售模式属于行业不规范的过渡性模式。 

    随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟，企业对销售模式的选择已经转变为多元化，企业越来越重视销售模式的效率、成本与风险控制。通过以上对各种信用销售模式的优劣分析和比较，不同的销售模式具有不同的特点和适用性，不同的销售主体在不同的发展阶段针对不同市场情况，可以采取多种销售模式并存的方式。但应注意各种模式的侧重点和所占比例是否合理，力争把风险降到最低。