马上理财：银行理财营销如何拥抱互联网？

  经过十多年的快速发展，商业银行理财存量规模已经超过16万亿元，成为市场中最大的资产管理机构。不过近年互联网金融的强势崛起着实对银行理财业务造成了不小的冲击，尽管随着资金市场流动性充裕，挂钩货币基金的“宝宝”类产品吸引力逐渐下降，但金融与互联网的联姻已经成为了不可逆转的趋势。对于商业银行来说，如何应对站在风口上的互联网理财产品，无疑是个艰难却又必须面对的话题。 

    摆脱时空局限 互联网金融来势汹汹 

    互联网的创新技术与思维，是互联网理财产品与生俱来的优势，而其核心则在于“连接”，即借助网络，人与人之间的连接、买方与卖方之间的连接完全突破了时间和空间的局限，越来越多的传统商业模式开始重构，而理财业务恰恰也是其中之一。 

    在传统的概念里，理财业务有一个非常标准化的流程——人们去金融机构的固定网点，签订不怎么会细看的协议，再将固定数额的资金交由机构管理。这样的行为与场景与人们的生活是互相独立、互不相干的，但互联网改变了这一点。 

    从交易到支付、再到理财，余额宝一年5000亿的规模与其说是石破天惊，倒不如说是厚积薄发。通过整个生态圈的建设，余额宝将理财行为潜移默化的嵌入了用户的交易、支付甚至是生活。 

    另一方面，互联网大大降低了理财业务的门槛，使得长尾端客户的理财需求得以满足。互联网技术的应用极大拓展了客户群体范围，而且大幅度降低了客户营销和服务的边际成本——余额宝的用户远超任何一家银行的理财客户，同时它的营销成本也远远低于银行在这方面的投入。

    缺乏沟通渠道 线上营销成纸上谈兵 

    正如上文所说，银行的理财业务是一个独立的场景，与余额宝的背后的生态圈自然不可同日而语。但它的优势依然存在——银行理财产品的收益率远高过货币基金，灵活性与起购点的选择也更加丰富；而对比险象环生的P2P网贷，银行理财可以说几乎没有风险。但现实的情况是，在P2P网贷与货币基金的夹击下，银行理财的身影显得有些没落。 

    显然，症结并不在于产品本身。除了用户体验上的缺陷，银行针对理财产品的营销工作也存在诸多问题。 

    非银行从业者也许很难想象，在互联网发展如此迅速的今天，银行的理财经理们主要的营销手段居然是电话、群发短信和调查问卷。再初步筛选出潜在客户后，他们进一步的营销手段——没错，依旧是电话、群发短信和调查问卷，其效率的低下自然不言而喻。 

    当然，不少银行也推出了自己的手机银行、APP，同时在一些媒体、网站上进行大范围的推广宣传，但这类营销始终局限于理财产品的展示，理财经理与客户之间的沟通渠道依然没有打通，整个营销活动流于形式。如果营销人员根本接触不到客户，那么再好的营销方案都只是空谈。 

    告别电话短信 实现线上零距离沟通 

    除了银行，不少互联网公司也将目光投向了这一领域，一款名为马上理财的手机APP恰好能够解决双方沟通不畅这一核心问题。 

    与市面上一些类似产品不同，除了开发个人用户使用的客户端，马上理财还推出了针对银行理财经理的专用APP。通过APP，理财经理可以按投资偏好、理财能力等属性将用户分成几个小组，向不同的小组推荐不同的理财产品。同时，理财经理还能清楚地了解每一个客户的浏览记录，根据其投资兴趣与特点提供对应的指导与建议。 

    而借助社交模块，理财经理可以向不同偏好的用户推荐合适的产品，随时随地接受用户的预约与咨询——用起来就像普通的社交工具一样，又极好的保护了双方的隐私，由此大大地提升了理财经理的工作效率与营销效果。 

    比起电话和短信，APP里的随时沟通显然要高效的多。首先，客户端的用户都是天然的潜在投资者，这就让理财经理省去了筛选客户的时间。而通过理财能力、偏好、风格等信息，又可以省去了很多不必要的沟通。 

    实际上，大部分用户并非不想理财，而是不懂、或不愿意花过多精力去了解理财业务。在很多用户看来，与其跑到银行网点排半天队，倒不如放到余额宝里。而借助理财经理端APP，用户可以轻松获取专业人士的指导，理财经理也能借此发展新客户。 

    目前很多商业银行都在积极推进各项业务的互联网化，这也是最现实的选择。但客观讲，这些运营了数十年的金融巨兽的组织架构、管理体制、运营机制、企业文化等并不能够很好的适应新兴的互联网思维。就拿理财产品的营销来说，银行在产品的规划和研发过程中会不会倾听基层理财经理的需求？ 

    因此，除了自身积极进行改变，借助互联网平台实现创新发展，才更有助于在互联网金融浪潮中确立真正的优势地位。

    马上理财官方网站：www.mashanglc.com