塑料大咖转型做电商的心得 ：互联网思维最关键

    2014年7月，有18年塑料行业经验的李军加入找塑料网创始团队时，他不会想到找塑料网能在一年内完成三轮融资，更想不到找塑料网能在一年内把交易额做到行业领先。找塑料网的高速发展，不仅震惊了业内人士，甚至那些一直密切关注电商行业的记者，也为找塑料网成长速度感到惊讶，这样的发展速度就算在2C领域亦不多见。 

    如今的找塑料网，已经是一个备受塑料行业上下游欢迎的电商平台，它准确踩中了塑料行业“找货时间长、信息不透明、价格波动大“的行业痛点，以免费撮合交易切入行业，迎合了塑料行业上下游参与者的需求，迅速取得压倒性的市场领先优势，是塑料电商这一领域最有希望最终胜出的玩家，赢得新天域资本、启明创投、IDG资本和经纬中国等众多一流投资机构的青睐。 

    回顾这一年，作为找塑料网联合创始人兼分管交易的副总裁，李军的最大感悟是只靠传统行业经验做大宗商品B2B电商是不行的，很有可能陷入自营的思维，将模式越做越重，这种用传统行业+互联网的思路做电商会越做越窄。更适合大宗商品电商的方向是互联网+传统行业，依靠互联网和大数据的力量提升传统行业的效率，给行业提供真正有价值的服务。 

    行业资深大咖转型 参与创办塑料电商平台 

    2014年上半年，中国塑料行业开始逐步进入买方市场，产能在增加，利润受到挤压。怎么去解决这些问题，提高行业的效率，是已经在塑料行业摸爬打滚了18年的李军一直在思索的问题。 

    作为塑料行业老兵的李军，有着非常丰富的塑料行业工作经验。他1996年大学毕业后就到了国企中国轻工业原材料广州公司做塑料贸易，在2012年又跳到跨国塑料贸易公司美国维马国际有限公司（VINMAR INTERNATIONAL LTD），直到2014年初离开时，他已经是维马广州的负责人，熟悉塑料贸易的每一个环节，对塑料的品类、分布和流通更是了如指掌。 

    李军喜欢研究，他饱览塑料行业相关书籍，每天都要花1-2个小时学习塑料、期货、金融等行业知识。长期的研究和积累，李军有了比常人更深的洞察力。对塑料行业存在的那些弊病：交易环节比较长、效率比较低、交易成本比较高，李军看得非常清楚。他一直在思考引进互联网和电商改造传统塑料贸易，优化整个业务模式，减少中间环节，帮助传统塑料行业提高效率，降低成本，降低费用，并为此写出数十页的调研报告。 

    在对比中远期交易，期货，网上交易等各种模式的优劣后，李军对互联网，对大宗商品电商的发展已经有了比较清晰的认识，认定电商能给来塑料行业带来改变。他用李嘉诚说过的那句话来证明自己的观点：“互联网是一种新的经济机能，是一种新智慧，将为传统产业带来新的市场，新的动力，激发灵感与创新。” 

    2014年7月，经人介绍，他认识了找塑料网创始人牟斌，大家聊得很投机，他当即决定加入找塑料网，成为找塑料网的联合创始人，负责交易中心的工作。李军的加入，使找塑料网创始团队搭配更加合理也更贴近行业，进而爆发出更大能量。找塑料网创始人牟斌曾经在网易和广州钢铁交易中心任职，一直从事大宗商品电商的研究和实践，主要负责找塑料网战略层面的规划；另一位联合创始人辛云亮出身阿里巴巴，对网站运营、物流电商和大数据比较了解，负责IT技术和运营；李军有快20年塑料行业的从业经验，是塑料行业的专家，他能为找塑料网导入更多的行业资源。自此之后，找塑料就步入了发展的快车道。 

    互联网思维最关键 要“互联网+“ 而不是”+互联网“ 

    虽然出身传统行业，李军却并不赞同用传统的思维来做电商。经过一年多的实践，他更坚定地认为，如果仅仅将互联网作为传统线下贸易渠道的补充是无法做大做强的。因为这样会出现运动员跟裁判员的角色冲突，最终在传统贸易思维惯性下走向自营，无法形成聚合效应和规模效应，从而失去作为平台的价值。 

    因此，李军认为应该用“互联网+“的思维做大宗商品B2B平台，而不是”+互联网“，只有树立这种平台意识，把互联网跟传统行业有机地结合起来，改造、优化、整合传统产业链，使资源得到更加合理的配置，减少行业的运营的成本，给行业上下游参与者带来真实、有价值的服务，才能受到行业的欢迎，平台才有价值。 

    做电商就是做服务 口碑比补贴更重要 

    在O2O以及to C领域，补贴成为电商平台吸引客户的法宝。当被问及大宗商品电商如何吸引和增强客户粘性时，李军认为，服务是维系客户的根本，口碑比补贴更重要，因为补贴对B端客户作用不大。 

    在他看来，B2C和B2B对应的客户是完全不一样的。一般来说，to C的客户体验更具主观性和随意性，更容易受价格等外界因素的影响。To B客户则相对理性，他们在作出采购决策时会进行综合考虑，既会考虑货物价格和物流配送等因素，也会掂量账期等其他因素的影响，相比这些，补贴的因素就显得微不足道了。 

    而且大宗商品B2B补贴非常烧钱，控制不好会把平台拖入深渊。因为对一个消费端的客户来说，在滴滴平台还是UBER平台打车，平台给的几块钱的补贴往往起了决定作用。但在大宗商品B2B平台，这样的事情不会发生，B2B订单一般金额都比较高，一单货物价值就可能达到几十万上百万，平台要对这些订单进行补贴的话，每一次补贴的金额都是一个相当可观的数字，长年累月补贴下去，平台资金压力可想而知。 

    相比补贴，李军认为大宗商品B2B平台给客户提供有价值的服务才能留住客户。找塑料网在提供撮合交易的同时，还为客户提供延伸的仓储、物流和金融服务。一个采购商在找塑料网撮合下寻找到合适货源后，如果手头紧张，可以申请找塑料网提供的金融服务，也可以在平台上获得仓储和物流服务。李军说，找塑料网后台已经与仓储、物流企业ERP系统成功对接，客户能够实时查询跟踪货物，也能方便快捷地进行挂货销售。最后，李军期望把找塑料网做成一站式综合服务平台，为塑料上下游提供真正有价值的服务。 

找塑料网联合创始人兼副总裁李军